Como o CAC é realmente calculado?

No artigo de hoje, consideraremos os erros mais comuns que ocorrem ao calcular o custo de atrair clientes e impedir que eles tomem as decisões de negócios corretas.

Primeiro, dissipe um mito comum – CAC não é CPA – Os profissionais de marketing geralmente confundem os conceitos de custo de aquisição de clientes (CAC) e custo por aquisição (CPA), mas, na realidade, são indicadores de economia completamente diferentes.

O CAC descreve o custo de atração de um cliente, enquanto o CPA, pelo contrário, expressa o preço de uma determinada conversão – por exemplo, o registro em um site ou a ativação de uma conta. Esses dois indicadores estão relacionados, porque na maioria dos casos, o CPA é usado para medir o valor das coisas, que são os principais indicadores do CAC.

Considere as principais diferenças entre CAC e CPA no exemplo de três empresas conhecidas:

Dropbox – Como o Dropbox é um produto freemium, nesse caso, o CAC expressará o custo de atrair um usuário pagador que concordou em comprar um de seus planos tarifários (Pro ou Team). O CPA será usado para itens como preço de registro (usuário gratuito), preço de uma conta ativada (grátis) e outras ações importantes que indicam que o visitante foi convertido em usuário do produto.

Hubspot – O Hubspot é um produto SaaS B2B, portanto, o CAC será igual ao custo de conexão de um novo cliente a um dos três pacotes de serviços (Básico, Pro ou Enterprise). O CPA desta empresa será usado para indicadores CAC, como o preço de um lead comum, o preço de um lead adequado para vendas diretas (lead qualificado de vendas) ou o preço para um usuário de avaliação gratuita.

Facebook – No caso do Facebook, os anunciantes são os clientes pagantes; portanto, seu CAC caracteriza o custo de atração de um novo anunciante. O CPA provavelmente é usado para itens como o preço do registro, o preço de um usuário ativado etc. Portanto, a primeira coisa que você precisa fazer para entender sua pontuação CAC (e não confundir-se com o CPA) é determinar quem / o que é um cliente em seu modelo.